Su tasa de refinamiento del 20 % necesita un recibo
El Dr. Sherif Kandil explica por qué la cifra de refinamiento que citan la mayoría de los fabricantes de alineadores y laboratorios no resiste el escrutinio, y lo que les está costando realmente.
Pregunte a diez empresas de alineadores por su tasa de refinamiento y oírá diez veces la misma respuesta: “alrededor del 20 %”. Un consenso notable, teniendo en cuenta que casi nadie sabe mostrar las cuentas que hay detrás. La cifra se apoya en dos errores de medición: mezclar todos los niveles de complejidad de los casos en una sola cifra y contar casos que no han terminado el tratamiento.
Corrija ambos y la tasa real queda muy por encima de cualquier cifra citada en una reunión comercial. Y como cada refinamiento implica producir, planificar y enviar un caso que solo se cobró una vez, la distancia entre el relato y la cifra sale directamente del margen.
El recibo, al detalle
Una única tasa mezclada para casos simples y complejos. Dos mediciones distintas con el mismo número.
Casos abiertos contados como si estuvieran terminados. Todavía no han tenido tiempo de necesitar un refinamiento, lo que no es lo mismo que no necesitarlo.
La cifra publicada: aproximadamente el 70 % de los casos finalizados requirió al menos un refinamiento (2.937 tratamientos, 2024). El 20 % del sector no es un resultado distinto. Es otra calculadora.
Cada punto de tasa de refinamiento oculto es un coste real. Pertenece a la cuenta de resultados, no solo al gráfico.
¿Por qué casi todas las tasas de refinamiento son erróneas?
Porque se cita como un único número, y un único número no puede describir lo que realmente son los refinamientos.
Lo oigo constantemente a fabricantes y laboratorios: “nuestra tasa de refinamiento ronda el 20 %”. Siempre en torno al 20 %. Nunca el 24,7 %, y nunca con la metodología adjunta. No creo que nadie esté siendo deshonesto. Creo que la mayoría de la gente no sabe realmente calcular la cifra como es debido, y que el 20 % se ha repetido tanto que suena a dato.
Cuando se examina cómo se construye la cifra, se desmorona en dos puntos: lo que agrupa y cuándo se mide. Si falla en cualquiera de los dos, el número que cita, a sus clientes, a su consejo, a usted mismo, es una ficción segura de sí misma, precisa e inútil.
¿Qué tiene de malo una tasa única y mezclada?
Compara peras con manzanas y llama al resultado un estándar de referencia.
Una tasa de refinamiento en casos simples y otra en casos complejos no son la misma medición. Un apiñamiento leve en una arcada sencilla siempre se refinará a una fracción de la tasa de una corrección severa y multiplanar. Así que, cuando un laboratorio compara su “20 %” con la cifra publicada por una marca líder sin igualar la categoría de complejidad del caso, está tomando prestada la confianza del departamento de marketing de otro. Simple con simple. Complejo con complejo. Todo lo demás es ruido.
Y no es solo un problema externo. Su propia media interna engaña si no sabe decir qué proporción de sus casos tratados es simple, moderada o compleja. Sin ese desglose, su “tasa de refinamiento de empresa” es un número mezclado que oculta la composición que lo determina. Dos laboratorios pueden declarar ambos un 20 % y llevar negocios completamente distintos. Al menos uno de ellos no lo sabe.
¿Por qué el momento de la medición arruina la cifra?
Porque la mayoría de las empresas mide la carrera antes de que nadie haya cruzado la meta.
Esta es la parte que casi nadie hace bien. Para calcular una tasa de refinamiento precisa, hay que retroceder en el tiempo. Se necesita un conjunto de casos cuya duración de tratamiento prevista haya transcurrido por completo, casos confirmados como cerrados. Si se toman datos de tratamientos abiertos o en curso, se contaminan, porque un caso que no ha llegado a su punto final todavía no ha tenido la oportunidad de necesitar un refinamiento.
Si se mide una cohorte que sigue a mitad de tratamiento, la tasa siempre parecerá halagüeña, hasta que esos casos maduren y los refinamientos lleguen con la puntualidad de un vencimiento fiscal. La cifra no era buena. Era prematura.
“Está midiendo una carrera antes de que nadie haya cruzado la meta.” - Dr. Sherif Kandil, CEO, K Line Europe
¿Cómo son las cifras reales?
Mucho más altas que las que cita el sector, y la brecha se debe sobre todo a la medición.
La evidencia publicada invita a la reflexión. Un estudio de 2024 sobre 2.937 tratamientos con alineadores realizados por 188 ortodoncistas concluyó que el 70,31 % de los casos requirió al menos un refinamiento. Entre los ortodoncistas con más de 20 años de experiencia, la cifra llegó al 82,3 %.
Léalo otra vez: los clínicos más experimentados notificaron las tasas más altas, muy probablemente porque la experiencia implica asumir casos más difíciles y hacer un seguimiento honesto de los resultados. Veinte años de práctica, al parecer, curan la contabilidad optimista. Compárelo con el cómodo “alrededor del 20 %” que repite el sector y el tamaño de la brecha indica que no es una diferencia clínica. Es una diferencia de medición.
¿Por qué deberían importarles más a fabricantes y laboratorios?
Porque, para ustedes, un refinamiento no es un evento clínico. Es una partida de coste.
Para un clínico, un refinamiento supone más tiempo de sillón y otra ronda de citas. Para un fabricante o un laboratorio, supone más producción, más recursos de planificación del tratamiento, más envíos y soporte, en un caso que ya se ha cobrado una vez. Cada punto de tasa de refinamiento oculta es margen que sale del edificio sin recibo.
Por eso esta cifra no puede vivir solo en el lado clínico de la casa. Si dirige una operación de alineadores de marca blanca (white label) u OEM y no puede indicar su tasa de refinamiento real, segmentada por complejidad y calculada sobre casos cerrados, no conoce del todo su propio coste de ventas. Conoce un rumor sobre él.
“Su tasa de refinamiento no es solo una métrica clínica. Es una estructura de costes.” - Dr. Sherif Kandil, CEO, K Line Europe
Entonces, ¿qué se puede hacer en concreto?
Medirla con honestidad y luego reducirla con ingeniería.
Dos pasos.
Primero, corregir la medición: contar solo los casos confirmados como cerrados cuyo periodo de tratamiento haya transcurrido por completo, y segmentar la tasa por complejidad del caso para que simples y complejos no se mezclen nunca.
Eso solo ya le da una cifra de la que fiarse, aunque estropee unas cuantas diapositivas. Después, a trabajar contra ella. Una tasa de refinamiento no es fija. Es el resultado del rendimiento del material, la calidad de la planificación del tratamiento, el escalonamiento y lo bien que el aparato mantiene su fuerza con el tiempo, y todos esos factores se pueden mejorar.
Los fabricantes que ganen los próximos cinco años serán los que dejen de adivinar esta cifra y empiecen a construir el flujo de trabajo para reducirla.
Preguntas frecuentes
¿Una tasa de refinamiento del 20 % es buena o mala?
Por sí sola, ni una cosa ni otra, porque la pregunta no tiene respuesta sin contexto. Un 20 % en casos mayoritariamente simples puede ser deficiente; un 20 % en casos complejos sería excelente. La tasa solo significa algo junto con la composición de complejidad de los casos.
¿Por qué medir casos abiertos distorsiona la tasa?
Un caso en curso no ha llegado todavía al punto en que normalmente se decide un refinamiento. Incluirlo equivale a contar un “sin refinamiento” que simplemente aún no ha ocurrido, lo que reduce artificialmente la tasa comunicada hasta que esos casos se cierran.
¿Qué dice realmente la investigación?
Una encuesta de 2024 a 188 ortodoncistas, que abarca 2.937 tratamientos, concluyó que cerca del 70 % de los casos necesitó al menos un refinamiento, y superaba el 80 % entre los clínicos más experimentados.
¿Por qué importa más a un laboratorio que a una clínica?
Porque el laboratorio asume el coste de producción y de planificación de cada refinamiento en un caso que ya ha entregado. Es un golpe directo al coste de ventas, no solo a un calendario.
¿Se puede realmente reducir una tasa de refinamiento?
Sí. Refleja el comportamiento del material, la calidad de la planificación y el escalonamiento, todo ello mejorable. Es un objetivo de ingeniería, no un coste fijo de hacer negocio.
¿Cuál es el primer paso para corregir nuestra cifra?
Reconstruirla solo con casos confirmados como cerrados, segmentados por complejidad. Si hoy no puede obtener ese desglose, ese es el hallazgo y el lugar por donde empezar.
En resumen
Una tasa de refinamiento citada sin desglose por complejidad, o medida antes de que los casos hayan cerrado, es un número sin recibo. Parece conocimiento y se comporta como una conjetura.
Los datos publicados indican que la cifra real es mucho más alta de lo que admite el sector, y para quien fabrica alineadores, esa brecha es dinero. Mídala como es debido y por fin podrá gestionarla.
Si sigue adivinando, seguirá pagándola, un caso “exitoso” tras otro.
¿Quiere una cifra que resista una auditoría?
Si prefiere conocer su tasa de refinamiento real en lugar de seguir citando una cómoda, es una conversación que nos gusta tener. K Line fabrica alineadores de marca blanca y trata los refinamientos como un problema de ingeniería: medidos sobre casos cerrados, segmentados por complejidad y abordados de forma deliberada.
Nos centramos en:
Planificación y escalonamiento del tratamiento pensados para prevenir refinamientos, no solo para absorberlos. | Consistencia del material y de la fabricación, para que el aparato ejerza la fuerza que el plan daba por supuesta. | Datos de casos transparentes, para ver su tasa por complejidad en lugar de adivinar una media mezclada. |
Tráiganos la cifra que cita hoy y cómo se calculó. Le ayudaremos a sustituirla por una que pueda defender.
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El Dr. Sherif Kandil es CEO de K Line Europe y ortodoncista. Fuente: National Library of Medicine, PMC12101830 (2024), encuesta a 188 ortodoncistas sobre 2.937 tratamientos con alineadores.
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