Eine Vision von Dr. Sherif Kandil, CEO von K Line Europe

Jedes Jahr beginnen weltweit rund 20 Millionen neue kieferorthopädische Fälle. Allein diese Zahl ist gewaltig. Richtig interessant wird es jedoch, wenn man genauer hinsieht und sie aufschlüsselt.

Die Muster darunter erzählen eine Geschichte, die aus meiner Sicht viele in unserer Branche noch immer unterschätzen.

Kürzlich habe ich mir die Zeit genommen, die kieferorthopädische Landschaft zu kartieren und zu analysieren, wie sich diese 20 Millionen Fälle verteilen. Einige Erkenntnisse haben auch meine eigenen Annahmen in Frage gestellt. Ich zeige Ihnen daher, was ich sehe, was es bedeutet und wohin sich die Branche meiner Einschätzung nach entwickeln könnte.

Die 75/25-Aufteilung, die die Branche prägt

Beginnen wir mit dem Gesamtbild.

Klassische Brackets machen weltweit nach wie vor rund 75 % der kieferorthopädischen Behandlungen aus, während Clear Aligner etwa 25 % ausmachen.

Bezogen auf die 20 Millionen jährlichen Fälle entspricht das ungefähr:

• 15 Millionen Fälle, die mit Brackets behandelt werden

• 5 Millionen Fälle, die mit Alignern behandelt werden

  
  

Angesichts der Aufmerksamkeit, die Clear Aligner im vergangenen Jahrzehnt erhalten haben, mag dieses Verhältnis manche überraschen. Innovation, Investitionen und Marketing rund um Aligner erwecken oft den Eindruck, sie hätten den Markt bereits übernommen. In Wirklichkeit befinden sie sich noch in einer starken Wachstumsphase und nicht in einer dominierenden Position.

Und es gibt eine weitere interessante Beobachtung. Aus Gesprächen in der Branche geht hervor, dass auch der Bracket-Absatz in mehreren Märkten steigt. Das Bewusstsein für kieferorthopädische Behandlungen wächst weltweit, mehr erwachsene Patienten kommen hinzu, und neue Märkte öffnen sich.

Mit anderen Worten: Der kieferorthopädische Gesamtmarkt wächst insgesamt, statt dass eine Technologie einfach die andere ersetzt.

Im Aligner-Segment

Betrachtet man den Aligner-Markt isoliert, zeigt sich ein sehr interessantes Muster.

Ein Unternehmen liegt weit vor allen anderen, gefolgt von einem langen Schwanz kleinerer Anbieter.

Invisalign entspricht etwa 13 % des gesamten kieferorthopädischen Marktes, was rund 52 % des weltweiten Aligner-Segments entspricht. Das heißt: In einer Kategorie, in der weltweit Dutzende Marken konkurrieren, hält ein einziges Unternehmen immer noch mehr als die Hälfte des Marktes.

Der zweitgrößte Anbieter, Angel Aligners, liegt bei etwa 2,3 % des gesamten kieferorthopädischen Marktes.

Einfach gesagt: Invisalign ist derzeit mehr als fünfmal so groß wie der nächste Wettbewerber.

Danach fallen die Zahlen schnell ab.

Marken wie Spark, Smartee, ClearCorrect, SureSmile, Impress, Candid und Bondent besetzen kleinere Marktanteile, je nach Region und Methodik typischerweise zwischen 0,3 % und 2 %.

Darunter folgt eine noch längere Liste aufstrebender Anbieter mit Bruchteilen eines Prozents.

Eine Beobachtung fiel beim Blick auf die Daten besonders ins Auge:

Addiert man den gesamten langen Schwanz der Aligner-Marken, entspricht ihr Gesamtanteil in etwa dem, was Invisalign allein hält.

Diese Konzentration ist bemerkenswert in einem Markt, den viele als fragmentiert beschreiben.

Die fehlende Mitte

Eines der interessantesten Strukturmuster der Aligner-Branche nenne ich gern „die fehlende Mitte“.

In den meisten reifenden Branchen bildet sich irgendwann eine erkennbare Struktur heraus:

• ein klarer Marktführer

• zwei oder drei starke Herausforderer

• ein langer Schwanz von Nischenanbietern

  
  

Dieses Muster sieht man bei Smartphones, Autos und Unterhaltungselektronik.

Bei Clear Alignern existiert diese mittlere Ebene kaum.

Der Sprung von einem Marktführer mit mehr als der Hälfte des Marktes zu Unternehmen im einstelligen Bereich ist ungewöhnlich groß. Es gibt nur sehr wenige Marken in der Herausforderer-Position von 20 % bis 30 %, wie man sie in reifen Branchen häufig sieht.

Diese Lücke wirft eine der interessantesten strategischen Fragen der heutigen Kieferorthopädie auf.

Wird es einem oder mehreren Unternehmen gelingen, aus dem langen Schwanz auszubrechen und sich als glaubwürdige Führungskräfte der zweiten Reihe zu etablieren?

Oder konsolidiert sich der Markt weiter um den dominierenden Anbieter?

Wer es schafft, diese mittlere Position zu besetzen, könnte die Wettbewerbslandschaft der Aligner-Branche neu ordnen.

Die geografische Ebene der Geschichte

Ein weiteres Muster wird sichtbar, wenn man betrachtet, wo Aligner-Unternehmen ihren Ursprung haben.

Mehrere große Anbieter haben weiterhin starke regionale Wurzeln.

Angel Aligners und Smartee sind tief in den Märkten Chinas und des asiatisch-pazifischen Raums verwurzelt.

Impress gewann in Europa früh an Fahrt, mit einem Direct-to-Consumer-Modell.

SouSmile wächst von Brasilien und Lateinamerika aus.

Candid entstand aus der US-amerikanischen Direct-to-Consumer-Welle, bevor das Unternehmen sich den professionellen Kanälen zuwandte.

Das legt nahe, dass der Aligner-Markt noch auf dem Weg ist, wirklich global zu werden.

Die meisten Unternehmen bauten zunächst starke Positionen in ihren Heimatregionen auf, bevor sie international expandierten. Invisalign dagegen investierte früh in eine globale Infrastruktur und ist heute in mehr als 100 Ländern weltweit tätig. Das verschafft dem Unternehmen einen erheblichen Vorsprung bei Markenbekanntheit, Behandlerschulung und Tiefe der Lieferkette.

Dieser globale Fußabdruck wächst mit der Zeit und lässt sich von Herausforderern nur schwer schnell nachbilden.

Was uns der Bracket-Markt lehrt

Ein Fehler, den ich in Diskussionen über Kieferorthopädie manchmal sehe, ist die Annahme, Brackets würden mit dem Wachstum der Aligner langsam verschwinden.

Die Realität ist differenzierter. Bracket-Hersteller entwickeln sich weiter.

Selbstligierende Brackets machen inzwischen einen großen Teil des Bracket-Segments aus.

Keramik-Brackets wachsen stetig weiter.

Unternehmen wie LightForce entwickeln vollständig individualisierte, 3D-gedruckte Brackets, unterstützt durch digitale Workflows und KI-gestützte Behandlungsplanung.

Mit anderen Worten: Auch Brackets entwickeln sich weiter.

Damit Aligner ihren Anteil weiter ausbauen können, müssen sie dauerhaft Folgendes belegen:

• ein besseres Patientenerlebnis

• effiziente klinische Workflows

• starke Behandlungsergebnisse

• attraktive Wirtschaftlichkeit für Praxen

Der Wettbewerb zwischen den Behandlungsmethoden ist weiterhin sehr lebendig.

Wohin sich die Branche entwickeln könnte

Mehrere Trends dürften das nächste Jahrzehnt der Kieferorthopädie prägen.

Eine Konsolidierung innerhalb der Aligner-Branche erscheint nahezu unvermeidlich. Bei vielen kleineren Anbietern in einem fragmentierten Markt werden Akquisitionen und strategische Partnerschaften voraussichtlich zunehmen.

Der Aligner-Anteil am kieferorthopädischen Markt wird wahrscheinlich weiter wachsen, wenn auch vielleicht allmählicher, als die optimistischsten Prognosen nahelegen. Im Laufe des nächsten Jahrzehnts wäre es nicht überraschend, wenn Aligner sich 35 % bis 40 % der weltweiten Behandlungen annähern, getrieben durch die Kieferorthopädie bei Erwachsenen, bessere digitale Workflows und einen wachsenden Zugang in Schwellenmärkten.

Die Entwicklung, die ich am genauesten beobachte, ist jedoch das Rennen um die fehlende Mitte. Welche Unternehmen es schaffen, über den langen Schwanz hinaus zu skalieren und zu glaubwürdigen globalen Herausforderern zu werden, wird die Wettbewerbsstruktur dieser Branche auf Jahre prägen.

Eines wird zunehmend deutlich: Mit dem Wachstum des Aligner-Ökosystems sind nicht unbedingt jene Unternehmen erfolgreich, die jedes Teil intern aufbauen wollen. Der wahre Vorteil könnte darin liegen, die richtige Kombination aus Fertigung, Technologie und klinischer Expertise durch starke Partnerschaften zusammenzuführen.

In schnell wachsenden Branchen gewinnen oft die stärksten Ökosysteme.

Ein Hinweis zu den Daten

Einige der in diesem Artikel genannten Zahlen beruhen auf öffentlich verfügbaren Branchenberichten, Marktanalysen und aggregierten Schätzungen aus mehreren Quellen.

Marktanteile können je nach Methodik, Region und Berichtszeitraum variieren. Ziel dieser Analyse ist nicht, absolute Genauigkeit zu behaupten, sondern strukturelle Muster aufzuzeigen, die den kieferorthopädischen Markt heute prägen.