A sua taxa de refinamento de 20% precisa de um recibo
O Dr. Sherif Kandil explica porque o número de refinamento citado pela maioria dos fabricantes de alinhadores e laboratórios não resiste ao escrutínio e quanto isso lhes custa realmente.
Pergunte a dez empresas de alinhadores pela taxa de refinamento e ouvirá dez vezes a mesma resposta: “cerca de 20 %”. Um consenso notável, tendo em conta que quase ninguém consegue mostrar as contas por trás dele. O número assenta em dois erros de medição: misturar todos os níveis de complexidade dos casos num único valor e contar casos que ainda não terminaram o tratamento.
Corrija ambos e a taxa real fica muito acima de tudo o que se cita numa reunião comercial. E como cada refinamento implica produzir, planear e expedir um caso pelo qual só foi pago uma vez, a diferença entre a narrativa e o número sai diretamente da margem.
O recibo, em detalhe
Uma única taxa misturada para casos simples e complexos. Duas medições diferentes com o mesmo número.
Casos em aberto contados como se estivessem concluídos. Ainda não tiveram tempo de precisar de um refinamento, o que não é o mesmo que não precisar de um.
O valor publicado: cerca de 70 % dos casos concluídos exigiram pelo menos um refinamento (2.937 tratamentos, 2024). Os 20 % do setor não são um resultado diferente. São outra calculadora.
Cada ponto percentual de refinamento oculto é um custo real. Pertence à demonstração de resultados, não apenas ao gráfico.
Porque está quase toda a taxa de refinamento errada?
Porque é apresentada como um único número, e um único número não consegue descrever o que realmente são os refinamentos.
Ouço isto constantemente a fabricantes e laboratórios: “a nossa taxa de refinamento ronda os 20 %”. Sempre cerca de 20 %. Nunca 24,7 %, e nunca com a metodologia anexada. Não creio que ninguém esteja a ser desonesto. Creio que a maioria das pessoas não sabe, de facto, calcular o número corretamente, e que os 20 % foram repetidos o tempo suficiente para soarem a dados.
Quando se analisa a forma como o valor é construído, ele desfaz-se em dois pontos: o que junta e quando é medido. Falhe num deles e o número que cita, aos seus clientes, à sua administração, a si próprio, é uma ficção confiante, específica e inútil.
O que há de errado numa taxa única e misturada?
Compara alhos com bugalhos e chama ao resultado um ponto de referência.
Uma taxa de refinamento em casos simples e outra em casos complexos não são a mesma medição. Um apinhamento ligeiro numa arcada simples refinará sempre a uma fração da taxa de uma correção grave e multiplanar. Por isso, quando um laboratório compara os seus “20 %” com o valor publicado por uma marca líder sem fazer corresponder a categoria de complexidade do caso, está a pedir emprestada confiança ao departamento de marketing de outrem. Simples com simples. Complexo com complexo. Tudo o resto é ruído.
E não é apenas um problema externo. A sua própria média interna engana se não souber dizer que percentagem dos casos tratados é simples, moderada ou complexa. Sem essa decomposição, a sua “taxa de refinamento da empresa” é um número misturado que esconde a composição que o determina. Dois laboratórios podem ambos indicar 20 % e gerir negócios completamente diferentes. Pelo menos um deles não o sabe.
Porque é que o momento da medição estraga o número?
Porque a maioria das empresas mede a corrida antes de alguém ter cruzado a meta.
Esta é a parte que quase ninguém acerta. Para calcular uma taxa de refinamento rigorosa, é preciso recuar no tempo. É necessário um conjunto de casos cuja duração de tratamento prevista já tenha decorrido por completo, casos confirmadamente encerrados. Se recolher dados de tratamentos em aberto ou em curso, contamina-os, porque um caso que não chegou ao ponto final ainda não teve oportunidade de precisar de um refinamento.
Meça uma coorte ainda a meio do tratamento e a sua taxa parecerá sempre lisonjeira, até esses casos amadurecerem e os refinamentos chegarem com a pontualidade de um prazo fiscal. O número não era bom. Era precoce.
“Está a medir uma corrida antes de alguém ter cruzado a meta.” - Dr. Sherif Kandil, CEO, K Line Europe
Como são os números reais?
Muito mais altos do que os citados pelo setor, e a diferença deve-se sobretudo à medição.
A evidência publicada é sombria. Um estudo de 2024 com 2.937 tratamentos com alinhadores realizados por 188 ortodontistas concluiu que 70,31 % dos casos exigiram pelo menos um refinamento. Entre os ortodontistas com mais de 20 anos de experiência, o valor chegou aos 82,3 %.
Leia outra vez: os clínicos mais experientes registaram as taxas mais altas, muito provavelmente porque a experiência significa aceitar casos mais difíceis e acompanhar os resultados com honestidade. Vinte anos de prática, ao que parece, curam a contabilidade otimista. Compare isto com os “cerca de 20 %” confortáveis que o setor repete e a dimensão da diferença mostra que não se trata de uma diferença clínica. É uma diferença de medição.
Porque devem os fabricantes e laboratórios preocupar-se mais?
Porque, para si, um refinamento não é um evento clínico. É uma rubrica de custo.
Para um clínico, um refinamento significa mais tempo de cadeira e outra ronda de marcações. Para um fabricante ou um laboratório, significa produção adicional, recursos adicionais de planeamento de tratamento, expedição e apoio adicionais, num caso pelo qual já foi pago uma vez. Cada ponto de taxa de refinamento oculta é margem a sair do edifício sem recibo.
É por isso que este número não pode viver apenas do lado clínico da casa. Se gere uma operação de alinhadores de marca própria (private label) ou OEM e não consegue indicar a sua taxa de refinamento real, segmentada por complexidade e calculada sobre casos encerrados, não conhece totalmente o seu próprio custo das mercadorias. Conhece um boato sobre ele.
“A sua taxa de refinamento não é apenas uma métrica clínica. É uma estrutura de custos.” - Dr. Sherif Kandil, CEO, K Line Europe
Então, o que fazer, concretamente?
Meça-a com honestidade e, depois, trabalhe-a até a reduzir.
Dois passos.
Primeiro, corrija a medição: conte apenas casos confirmadamente encerrados cujo período de tratamento já decorreu por completo, e segmente a taxa por complexidade do caso para que simples e complexos nunca se misturem.
Só isso já lhe dá um número em que pode confiar, mesmo que estrague alguns diapositivos. Depois, trabalhe sobre ele. Uma taxa de refinamento não é fixa. É o resultado do desempenho do material, da qualidade do planeamento do tratamento, do faseamento e da capacidade de o alinhador manter a sua força ao longo do tempo, e todos estes fatores podem ser melhorados.
Os fabricantes que vencerem nos próximos cinco anos serão os que deixarem de adivinhar este número e começarem a construir o fluxo de trabalho para o fazer descer.
Perguntas frequentes
Uma taxa de refinamento de 20 % é boa ou má?
Por si só, nem uma nem outra, porque a pergunta não tem resposta sem contexto. 20 % em casos maioritariamente simples pode ser fraco; 20 % em casos complexos seria excelente. A taxa só significa algo quando acompanhada da composição de complexidade dos casos.
Porque é que medir casos em aberto distorce a taxa?
Um caso em curso ainda não chegou ao ponto em que normalmente se decide um refinamento. Incluí-lo equivale a contar um “sem refinamento” que simplesmente ainda não aconteceu, o que reduz artificialmente a taxa comunicada até esses casos terminarem.
O que diz realmente a investigação?
Um inquérito de 2024 a 188 ortodontistas, abrangendo 2.937 tratamentos, concluiu que cerca de 70 % dos casos precisaram de pelo menos um refinamento, ultrapassando os 80 % entre os clínicos mais experientes.
Porque é que isto importa mais a um laboratório do que a uma clínica?
Porque o laboratório absorve o custo de produção e de planeamento de cada refinamento num caso que já entregou. É um impacto direto no custo das mercadorias, e não apenas numa agenda.
É realmente possível reduzir uma taxa de refinamento?
Sim. Reflete o comportamento do material, a qualidade do planeamento e o faseamento, tudo isto passível de melhoria. É uma meta de engenharia, e não um custo fixo de fazer negócio.
Qual é o primeiro passo para corrigir o nosso número?
Reconstrua-o apenas com casos confirmadamente encerrados, segmentados por complexidade. Se hoje não consegue apresentar essa decomposição, essa é a conclusão e o ponto de partida.
Em resumo
Uma taxa de refinamento apresentada sem decomposição por complexidade, ou medida antes de os casos terem terminado, é um número sem recibo. Parece conhecimento e comporta-se como palpite.
Os dados publicados indicam que o valor real é muito superior ao que o setor admite e, para quem fabrica alinhadores, essa diferença é dinheiro. Meça-o corretamente e poderá finalmente geri-lo.
Continue a adivinhar e continuará a pagá-lo, um caso “bem-sucedido” de cada vez.
Quer um número que sobreviva a uma auditoria?
Se prefere conhecer a sua taxa de refinamento real a continuar a citar uma confortável, é uma conversa que nos agrada ter. A K Line fabrica alinhadores de marca própria e trata os refinamentos como um problema de engenharia: medidos em casos encerrados, segmentados por complexidade e trabalhados de forma deliberada.
Concentramo-nos em:
Planeamento e faseamento do tratamento concebidos para prevenir refinamentos, e não apenas para os absorver. | Consistência do material e do fabrico, para que o alinhador exerça a força que o plano previa. | Dados transparentes dos casos, para ver a sua taxa por complexidade em vez de adivinhar uma média misturada. |
Traga-nos o número que cita hoje e a forma como foi calculado. Ajudamo-lo a substituí-lo por um que possa defender.
Agende uma chamada ou fale connosco pelo WhatsApp.
O Dr. Sherif Kandil é CEO da K Line Europe e ortodontista. Fonte: National Library of Medicine, PMC12101830 (2024), inquérito a 188 ortodontistas sobre 2.937 tratamentos com alinhadores.
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