A visão do Dr. Sherif Kandil, CEO da K Line Europe

Todos os anos iniciam-se em todo o mundo cerca de 20 milhões de novos casos ortodônticos. Só este número já é enorme. Mas o que se torna realmente interessante é o que acontece quando o analisamos de perto e começamos a decompô-lo.

Os padrões que se escondem por baixo contam uma história que, na minha opinião, muitos profissionais do nosso setor ainda subestimam.

Dediquei recentemente algum tempo a mapear o panorama da ortodontia e a analisar como se distribuem esses 20 milhões de casos. Algumas conclusões desafiaram também alguns dos meus próprios pressupostos. Deixe-me por isso explicar o que observo, o que isso significa e para onde penso que o setor se pode encaminhar.

A divisão 75/25 que define o setor

Comecemos pelo panorama geral.

Os brackets tradicionais continuam a representar cerca de 75 % dos tratamentos ortodônticos a nível mundial, enquanto os alinhadores transparentes representam cerca de 25 %.

Desses 20 milhões de casos anuais, isto corresponde aproximadamente a:

• 15 milhões de casos tratados com brackets

• 5 milhões de casos tratados com alinhadores

  
  

Tendo em conta a atenção que os alinhadores transparentes receberam na última década, esta proporção pode surpreender alguns. A inovação, o investimento e o marketing em torno dos alinhadores dão muitas vezes a impressão de que já dominam o mercado. Na realidade, encontram-se ainda numa fase de forte crescimento, e não numa posição dominante.

Há ainda outra observação interessante. Das conversas com todo o setor, as vendas de brackets também estão a aumentar em vários mercados. A sensibilização para o tratamento ortodôntico expande-se a nível global, os pacientes adultos entram na categoria em maior número e abrem-se novos mercados.

Por outras palavras, o mercado ortodôntico no seu conjunto está a crescer como um todo, em vez de uma tecnologia simplesmente substituir a outra.

Dentro do segmento dos alinhadores

Quando isolamos o próprio mercado de alinhadores, surge um padrão muito interessante.

Uma empresa encontra-se muito à frente das restantes, seguida de uma longa cauda de players mais pequenos.

A Invisalign representa aproximadamente 13 % do mercado ortodôntico total, o que equivale a cerca de 52 % do segmento global de alinhadores. Isto significa que, numa categoria com dezenas de marcas em concorrência em todo o mundo, uma só empresa detém ainda mais de metade do espaço.

O segundo maior player, a Angel Aligners, situa-se em cerca de 2,3 % do mercado ortodôntico total.

Em termos simples, a Invisalign é atualmente mais de cinco vezes maior do que o concorrente mais próximo.

A partir daí, os números caem rapidamente.

Marcas como a Spark, Smartee, ClearCorrect, SureSmile, Impress, Candid e Bondent ocupam fatias menores do mercado, tipicamente entre 0,3 % e 2 %, consoante a geografia e a metodologia.

Abaixo destas encontra-se uma lista ainda mais longa de players emergentes, com frações de um ponto percentual.

Uma observação destacou-se claramente ao analisar os dados:

Se somarmos toda a longa cauda de marcas de alinhadores, a sua quota total equivale aproximadamente à que a Invisalign detém sozinha.

Este nível de concentração é notável naquilo que muitos descrevem como um mercado fragmentado.

O meio em falta

Um dos padrões estruturais mais interessantes do setor dos alinhadores é aquilo a que gosto de chamar “o meio em falta”.

Na maioria dos setores em maturação, acaba por surgir uma estrutura reconhecível:

• um líder de mercado claro

• dois ou três challengers fortes

• uma longa cauda de players de nicho

  
  

Este padrão é visível nos smartphones, nos automóveis e na eletrónica de consumo.

Nos alinhadores transparentes, essa camada intermédia quase não existe.

O salto de um líder que controla mais de metade do mercado para empresas com quotas de um só dígito é invulgarmente grande. Há muito poucas marcas na posição de challenger entre 20 % e 30 % que tantas vezes vemos nos setores maduros.

Esta lacuna cria uma das questões estratégicas mais interessantes da ortodontia atual.

Conseguirão uma ou várias empresas sair da longa cauda e afirmar-se como líderes credíveis de segundo nível?

Ou o mercado vai consolidar-se ainda mais em torno do player dominante?

Quem conseguir ocupar esse espaço intermédio poderá redesenhar o panorama competitivo do setor dos alinhadores.

A camada geográfica da história

Outro padrão torna-se visível quando olhamos para a origem das empresas de alinhadores.

Vários dos principais players mantêm fortes raízes regionais.

A Angel Aligners e a Smartee têm uma base sólida nos mercados da China e da Ásia-Pacífico.

A Impress conquistou cedo tração na Europa através de um modelo direct-to-consumer.

A SouSmile tem vindo a crescer a partir do Brasil e da América Latina.

A Candid surgiu da vaga direct-to-consumer norte-americana antes de transitar para os canais profissionais.

Isto sugere que o mercado de alinhadores ainda está em processo de se tornar verdadeiramente global.

A maioria das empresas começou por consolidar posições fortes nas suas regiões de origem antes de se expandir internacionalmente. Já a Invisalign investiu cedo em infraestrutura global e opera hoje em mais de 100 países em todo o mundo, o que lhe confere uma vantagem considerável em notoriedade da marca, formação de clínicos e profundidade da cadeia de abastecimento.

Essa presença global acumula-se ao longo do tempo e torna-se difícil de replicar rapidamente pelos challengers.

O que o mercado dos brackets nos ensina

Um erro que por vezes vejo nas discussões sobre ortodontia é assumir que os brackets irão desaparecer lentamente à medida que os alinhadores crescem.

A realidade é mais matizada. Os fabricantes de brackets continuam a inovar.

Os brackets autoligáveis representam hoje uma grande parte do segmento dos brackets.

Os brackets cerâmicos continuam a crescer de forma constante.

Empresas como a LightForce estão a desenvolver brackets totalmente personalizados e impressos em 3D, apoiados por fluxos de trabalho digitais e por planeamento de tratamento assistido por IA.

Por outras palavras, os brackets também estão a evoluir.

Para continuarem a expandir a sua quota, os alinhadores terão de demonstrar de forma consistente:

• uma melhor experiência do paciente

• fluxos de trabalho clínicos eficientes

• resultados de tratamento sólidos

• uma economia atrativa para as clínicas

A concorrência entre modalidades de tratamento continua muito ativa.

Para onde o setor se pode encaminhar

Várias tendências parecem destinadas a moldar a próxima década da ortodontia.

A consolidação no setor dos alinhadores parece quase inevitável. Com muitos players mais pequenos a competir num mercado fragmentado, as aquisições e as parcerias estratégicas tenderão a aumentar.

A quota dos alinhadores no mercado ortodôntico continuará provavelmente a crescer, embora talvez de forma mais gradual do que sugerem as previsões mais otimistas. Na próxima década, não seria surpreendente ver os alinhadores aproximarem-se de 35 % a 40 % dos tratamentos globais, impulsionados pela ortodontia para adultos, por melhores fluxos de trabalho digitais e pelo acesso crescente nos mercados emergentes.

Mas o desenvolvimento que acompanho com maior atenção é a corrida para preencher esse meio em falta. As empresas que conseguirem crescer para além da longa cauda e tornar-se challengers globais credíveis moldarão a estrutura competitiva deste setor durante os próximos anos.

Uma coisa torna-se cada vez mais clara: à medida que o ecossistema dos alinhadores cresce, as empresas que singram podem não ser necessariamente as que tentam construir internamente todas as peças. A verdadeira vantagem pode estar em reunir a combinação certa de fabrico, tecnologia e competência clínica através de parcerias sólidas.

Em setores de crescimento rápido, os ecossistemas mais fortes são muitas vezes os que vencem.

Uma nota sobre os dados

Alguns dos valores referidos neste artigo baseiam-se em relatórios setoriais de acesso público, análises de mercado e estimativas agregadas obtidas a partir de várias fontes.

As quotas de mercado podem variar consoante a metodologia, a geografia e o período de referência. O objetivo desta análise não é reivindicar precisão absoluta, mas destacar os padrões estruturais que moldam hoje o mercado ortodôntico.