Il punto di vista del Dr. Sherif Kandil, CEO di K Line Europe

Ogni anno nel mondo iniziano circa 20 milioni di nuovi casi ortodontici. Già questo dato, da solo, è enorme. Ma ciò che diventa davvero interessante è quello che emerge quando lo si osserva da vicino e lo si scompone.

Gli schemi che si nascondono sotto la superficie raccontano una storia che, a mio avviso, molti nel nostro settore sottovalutano ancora.

Di recente ho dedicato del tempo a mappare il panorama ortodontico e ad analizzare come si distribuiscono questi 20 milioni di casi. Alcune evidenze hanno messo in discussione anche alcune delle mie stesse ipotesi. Vi illustro quindi ciò che vedo, cosa significa e dove ritengo che il settore possa dirigersi.

La ripartizione 75/25 che definisce il settore

Partiamo dal quadro generale.

Gli attacchi (brackets) tradizionali rappresentano ancora circa il 75 % dei trattamenti ortodontici a livello globale, mentre gli allineatori trasparenti ne rappresentano circa il 25 %.

Su questi 20 milioni di casi annui, ciò equivale approssimativamente a:

• 15 milioni di casi trattati con brackets

• 5 milioni di casi trattati con aligner

  
  

Considerata l'attenzione che gli allineatori trasparenti hanno ricevuto nell'ultimo decennio, questo rapporto potrebbe sorprendere alcuni. L'innovazione, gli investimenti e il marketing intorno agli aligner danno spesso l'impressione che abbiano già conquistato il mercato. In realtà si trovano ancora in una fase di forte crescita, non in una posizione dominante.

C'è poi un'altra osservazione interessante. Dai confronti con gli operatori del settore emerge che anche le vendite di brackets sono in crescita in diversi mercati. La consapevolezza verso il trattamento ortodontico si diffonde a livello globale, i pazienti adulti entrano nella categoria in numero sempre maggiore e si aprono nuovi mercati.

In altre parole, il mercato ortodontico nel suo complesso sta crescendo nel suo insieme, e non si limita a una tecnologia che ne sostituisce un'altra.

Dentro il segmento degli aligner

Isolando il solo mercato degli aligner, emerge uno schema molto interessante.

Un'azienda si colloca molto al di sopra di tutte le altre, seguita da una lunga coda di operatori più piccoli.

Invisalign rappresenta circa il 13 % del mercato ortodontico totale, il che equivale a circa il 52 % del segmento globale degli aligner. Significa che, in una categoria con decine di marchi in concorrenza in tutto il mondo, una sola azienda detiene ancora più della metà dello spazio.

Il secondo operatore per dimensioni, Angel Aligners, si attesta intorno al 2,3 % del mercato ortodontico totale.

In termini semplici, Invisalign è oggi più di cinque volte più grande del suo concorrente più vicino.

Dopo di essa, i numeri scendono rapidamente.

Marchi come Spark, Smartee, ClearCorrect, SureSmile, Impress, Candid e Bondent occupano quote più piccole del mercato, in genere comprese tra lo 0,3 % e il 2 % a seconda dell'area geografica e della metodologia.

Più in basso si trova un elenco ancora più lungo di operatori emergenti, con frazioni di punto percentuale.

Un'osservazione è emersa con chiarezza dall'analisi dei dati:

Sommando l'intera lunga coda dei marchi di aligner, la loro quota complessiva equivale all'incirca a quella che Invisalign detiene da sola.

Un simile livello di concentrazione è notevole in quello che molti descrivono come un mercato frammentato.

Il middle mancante

Uno degli schemi strutturali più interessanti del settore degli aligner è ciò che mi piace chiamare “il middle mancante”.

Nella maggior parte dei settori in maturazione finisce per emergere una struttura riconoscibile:

• un chiaro leader di mercato

• due o tre sfidanti forti

• una lunga coda di operatori di nicchia

  
  

Questo schema si riconosce negli smartphone, nelle automobili e nell'elettronica di consumo.

Negli allineatori trasparenti, quel livello intermedio quasi non esiste.

Il salto da un leader che controlla oltre la metà del mercato ad aziende con quote a una sola cifra è insolitamente ampio. Pochissimi marchi occupano la posizione di sfidante tra il 20 % e il 30 % che si osserva spesso nei settori maturi.

Questo vuoto genera uno degli interrogativi strategici più interessanti dell'ortodonzia di oggi.

Una o più aziende riusciranno a uscire dalla lunga coda e ad affermarsi come credibili leader di secondo livello?

Oppure il mercato si consoliderà ulteriormente attorno all'operatore dominante?

Chi riuscirà a occupare quello spazio intermedio potrebbe ridisegnare il panorama competitivo del settore degli aligner.

Il livello geografico della storia

Un altro schema diventa visibile guardando alle origini delle aziende di aligner.

Diversi operatori di primo piano hanno ancora forti radici regionali.

Angel Aligners e Smartee hanno solide fondamenta nei mercati di Cina e Asia-Pacifico.

Impress ha ottenuto un'importante trazione iniziale in Europa grazie a un modello direct-to-consumer.

SouSmile è in crescita a partire da Brasile e America Latina.

Candid è nata dall'ondata direct-to-consumer statunitense prima di orientarsi verso i canali professionali.

Ciò suggerisce che il mercato degli aligner sia ancora in via di diventare davvero globale.

La maggior parte delle aziende ha prima consolidato posizioni solide nelle proprie regioni d'origine e solo dopo si è espansa a livello internazionale. Invisalign, al contrario, ha investito presto in un'infrastruttura globale e oggi opera in più di 100 paesi nel mondo, ottenendo un vantaggio considerevole in termini di notorietà del marchio, formazione dei clinici e solidità della catena di fornitura.

Questa presenza globale si accumula nel tempo e diventa difficile da replicare rapidamente per gli sfidanti.

Cosa ci insegna il mercato dei brackets

Un errore che vedo talvolta nelle discussioni sull'ortodonzia è dare per scontato che i brackets scompariranno lentamente man mano che gli aligner crescono.

La realtà è più sfumata. I produttori di brackets continuano a innovare.

I brackets autoleganti rappresentano oggi una quota rilevante del segmento dei brackets.

I brackets in ceramica continuano a crescere in modo costante.

Aziende come LightForce stanno sviluppando brackets completamente personalizzati e stampati in 3D, supportati da flussi di lavoro digitali e da una pianificazione del trattamento assistita dall'IA.

In altre parole, anche i brackets si evolvono.

Per continuare ad ampliare la propria quota, gli aligner dovranno dimostrare in modo costante:

• una migliore esperienza del paziente

• flussi di lavoro clinici efficienti

• solidi risultati clinici

• un'economia interessante per gli studi

La concorrenza tra le modalità di trattamento è ancora molto attiva.

Dove potrebbe dirigersi il settore

Diverse tendenze sembrano destinate a plasmare il prossimo decennio dell'ortodonzia.

Il consolidamento nel settore degli aligner appare quasi inevitabile. Con molti operatori più piccoli in competizione in un mercato frammentato, acquisizioni e partnership strategiche tenderanno ad aumentare.

La quota degli aligner nel mercato ortodontico continuerà probabilmente a crescere, anche se forse in modo più graduale di quanto suggeriscano le previsioni più ottimistiche. Nel prossimo decennio non sorprenderebbe vedere gli aligner avvicinarsi al 35-40 % dei trattamenti globali, spinti dall'ortodonzia per adulti, da flussi di lavoro digitali più evoluti e dall'accesso crescente nei mercati emergenti.

Ma lo sviluppo che seguo con maggiore attenzione è la corsa a colmare quel middle mancante. Le aziende che riusciranno a crescere oltre la lunga coda e a diventare sfidanti globali credibili plasmeranno per anni la struttura competitiva di questo settore.

Una cosa appare sempre più evidente: man mano che l'ecosistema degli aligner cresce, a prevalere potrebbero non essere necessariamente le aziende che cercano di costruire internamente ogni tassello. Il vero vantaggio potrebbe stare nel mettere insieme la giusta combinazione di produzione, tecnologia e competenza clinica attraverso partnership solide.

Nei settori in rapida crescita, a vincere sono spesso gli ecosistemi più forti.

Una nota sui dati

Alcune delle cifre citate in questo articolo si basano su rapporti di settore pubblicamente disponibili, analisi di mercato e stime aggregate ricavate da più fonti.

Le quote di mercato possono variare a seconda della metodologia, dell'area geografica e del periodo di riferimento. L'obiettivo di questa analisi non è rivendicare una precisione assoluta, ma mettere in evidenza gli schemi strutturali che plasmano oggi il mercato ortodontico.